Средний чек в магазине запчастей: как увеличить его без навязывания

Средний чек это выручка, делённая на число заказов. В большинстве магазинов его поднимают одним способом: «купите ещё что-нибудь». В магазине запчастей этот способ работает плохо и раздражает, потому что покупателю не нужно «что-нибудь». Ему нужна починенная машина.

Хорошая новость в том, что починенная машина почти всегда требует больше одной детали. Покупатель об этом не знает, мастер знает. И если магазин не подскажет, покупатель узнает у мастера и докупит у соседа, который ближе к сервису.

Что докупают у соседа

Таблица общая. Что именно менять вместе, зависит от машины, и именно поэтому подсказка должна идти от конкретной модификации, а не из списка «с этим товаром покупают».

Лучшая допродажа в магазине запчастей это деталь, без которой первая не встанет. Её не нужно продавать, её нужно показать.

Схема узла продаёт лучше продавца

Когда покупатель открывает машину в каталоге по VIN и заходит в узел, он видит не одну деталь, а весь узел на схеме. Амортизатор нарисован вместе с опорой, отбойником и пыльником. Помпа вместе с прокладкой. У каждой позиции своя выноска и свой оригинальный номер.

Это работает как хороший продавец за прилавком, который говорит «к этому ещё обычно берут вот это», только без нажима. Покупатель сам видит, что опора стоит рядом, сам решает, менять ли её, и сам кладёт в корзину. Спора о том, что ему «навязали», нет: он выбрал по схеме своей машины.

Чтобы это превращалось в деньги, нужны две настройки каталога. Клик по детали должен вести в карточку товара вашего магазина: каталог подставляет в адрес бренд и артикул. А цены лучше показывать прямо на схеме, для этого каталогу даётся адрес, по которому он запрашивает ваши цены по артикулу и бренду. Покупатель видит, что опора стоит недорого, и решение «менять заодно» принимается за секунду.

Расходники: второй чек в том же заказе

Масло, фильтры, жидкости, щётки, лампы покупают часто и почти всегда вместе с чем-то. Подбирать их по VIN неудобно и дорого: на воздушный фильтр жалко тратить запрос. Для этого у нас есть отдельный каталог автотоваров PartsIndex.

• Покупатель выбирает марку и модель и видит только то, что подходит его машине.
• Шины ищутся по типоразмеру, лампы по цоколю, подшипники по размерам.
• 98 видов товаров, больше 4 млн позиций, у каждой карточка с описанием, характеристиками и фото.
• Без лимита запросов: клики и поиски не тарифицируются, подписка стоит одинаково при любом трафике.

На практике это выглядит так. Человек подобрал по VIN колодки и диски, а рядом на сайте открыт каталог расходников, где под его модель уже отфильтрована тормозная жидкость. Одна строка в заказе, которой иначе не было бы.

Комплекты: что работает, а что нет

Готовые комплекты вроде «комплект ТО на 60 тысяч» хороши для популярных машин и плохи для всех остальных. Собрать комплект на Polo несложно, на сотню модификаций уже нет, а комплект, собранный «примерно», кончается возвратом.

Надёжнее собирать комплект под машину клиента в момент заказа: оригинальные номера по VIN из каталога, аналоги к ним по кроссам, расходники по марке и модели. Менеджер делает это за несколько минут, а покупатель получает предложение для своей машины, а не для средней по рынку.

Чего делать не стоит

• Скидка «на второй товар». Покупателю запчастей второй товар нужен, только если он нужен машине. Скидка на то, что не нужно, никого не убеждает.
• Автоматический блок «с этим товаром покупают», собранный по статистике всех машин. Он предлагает датчик, который на эту модификацию не ставится, и подрывает доверие к остальному.
• Навязывание в разговоре. Покупатель, которому «впарили», не вернётся, и средний чек одного заказа не окупит потерянного клиента.

Как понять, что работает

Средний чек легко считать и легко обмануть себя. Он растёт и от того, что вы подняли цены, и от того, что мелкие заказы ушли к конкурентам. Поэтому смотрите на три числа вместе.

1. Среднее число позиций в заказе.
2. Долю заказов, где кроме основной детали есть сопутствующая из того же узла.
3. Долю заказов с расходниками.

Если растут все три, чек растёт по правильной причине: покупатель берёт у вас то, что раньше докупал у соседа. Если растёт только сумма, проверьте цены и то, не потеряли ли вы маленькие заказы.