Взрыв-схема и каталог запчастей со схемами: почему картинка продаёт лучше списка

Взрыв-схемой называют рисунок узла в разобранном виде. Детали нарисованы в том порядке, в каком они стоят на машине, но раздвинуты, чтобы каждую было видно. Рядом с каждой выноска с номером, а под рисунком список: номер выноски, оригинальный номер детали, название, количество.

Такие схемы производители рисуют для своих дилеров, и оригинальные каталоги по VIN показывают именно их. Для магазина это не иллюстрация, а рабочий инструмент. Схема отвечает на вопросы, которые иначе задают продавцу, и отвечает точнее.

Что схема делает для покупателя

Покупатель без схемы видит список: «колодка тормозная передняя, 4 шт., номер такой-то». Он не уверен, что это та деталь, о которой говорил мастер. С рисунком сомнение уходит: вот суппорт, вот колодки внутри, вот датчик износа, и все они стоят на его машине, потому что схема открыта по его VIN.

• Узнаёт деталь глазами, даже если не знает её названия.
• Видит, что стоит рядом, и понимает, что ещё может понадобиться.
• Видит количество: четыре колодки на ось, а не одну.
• Не путает похожие детали: левую и правую, верхнюю и нижнюю.

Покупатель, который узнал деталь на схеме своей машины, не возвращает её с формулировкой «думал, это другое».

Что схема делает для магазина

Про второй эффект стоит сказать отдельно. На схеме амортизатора нарисованы опора, отбойник и пыльник. Покупатель видит их и сам решает, менять ли заодно. Это допродажа без продавца и без навязывания, и она работает, потому что покупатель видит её на своей машине.

Как схемы устроены в нашем каталоге

Покупатель вводит VIN или номер кузова, каталог открывает дерево узлов этой машины. Он выбирает раздел, например тормозную систему, затем узел, и видит схему с выносками и список деталей с оригинальными номерами. Клик по детали ведёт в карточку товара вашего магазина: каталог подставляет в адрес бренд и артикул, а при желании и VIN.

Если подключить показ цен, каталог запрашивает ваши цены по артикулу и бренду и показывает их прямо у деталей на схеме. Покупатель видит, что опора амортизатора стоит недорого, и решение «менять заодно» принимается сразу.

Схемы через API: свой интерфейс

Если вы строите подбор внутри своего сайта или учётной системы, схемы доступны и через API. Метод деталей узла отдаёт список артикулов, саму схему и координаты выносок. Этого хватает, чтобы нарисовать собственный интерфейс: подсветить деталь на схеме при наведении, сделать выноски кликабельными, показать рядом свои цены и наличие.

Есть и короткий путь для покупателей, которые знают, что ищут: метод схем отдаёт схемы, ведущие сразу на детали, а подсказка по названию детали находит нужный узел, так что человеку не нужно помнить, в каком разделе живут «колодки».

Как научить менеджеров пользоваться схемой в разговоре

Схема полезна и в переписке. Покупатель спрашивает про «ту штуку за колесом, которая стучит». Менеджер открывает узел подвески по VIN, отправляет скриншот схемы с номерами выносок и просит показать, какая именно. Две минуты, и оба говорят об одной детали. Подробно про то, как читать строки под схемой и почему на одной выноске бывает несколько номеров, у нас отдельная статья.