Мониторинг цен конкурентов в интернет-магазине запчастей: что отслеживать и как реагировать

Есть плохой способ мониторить цены. Открыть три сайта конкурентов, увидеть, что там дешевле, и вручную снизить свои цены на всё. Через месяц маржа исчезла, а покупатели по-прежнему уходят к тем, у кого срок короче или отзывы лучше.

Есть способ получше. Он начинается с признания простой вещи: цена не единственная причина, по которой покупают запчасти. И заканчивается тем, что вы знаете, на каких позициях цена решает, а на каких нет.

Три круга конкурентов

Соревноваться с первым кругом ценой на всё бессмысленно: у них другие закупочные условия. Второй круг важнее, ведь покупатель из вашего города чаще сравнивает вас с соседями. Третий полезно знать, но не пытаться перебить.

За чем следить

Не за всем ассортиментом. У магазина запчастей номенклатура легко разрастается до десятков тысяч позиций, и следить за каждой нет ни смысла, ни возможности. Выберите ходовые: те, которые продаются чаще всего и делают основную часть выручки. Сколько таких у вас, покажут продажи за последние месяцы.

1. Возьмите продажи за последние три-шесть месяцев.
2. Отсортируйте позиции по выручке и возьмите верхнюю часть, которая делает основную долю.
3. Разделите эти позиции на группы: расходники, тормоза, подвеска, электрика.
4. Для каждой группы выберите по пять-десять контрольных артикулов и следите за ними.

Цены, за которыми вы следите, должны быть теми, по которым покупатели вас сравнивают. Остальным хватит наценки по правилам.

Сравнивайте сопоставимое

Главная ловушка мониторинга в запчастях в том, что похожие товары не равны. Сравнивать нужно артикул с артикулом, а не название с названием. Вот что чаще всего искажает сравнение.

• Оригинал против аналога. Цена оригинала и цена аналога это разные продукты.
• Комплект против штуки. «Дешевле вдвое» часто значит, что цена за одну колодку, а не за ось.
• С датчиком против без. Колодки внешне одинаковые, а комплектация разная.
• Есть на складе против под заказ. Цена без срока это половина картины.

Поэтому сравнивайте по номеру бренда и оригинальному номеру, а срок записывайте рядом. Цену без срока лучше не сравнивать вообще.

Как собирать данные

Способов три, и для старта хватит самого простого.

• Вручную, раз в неделю, по контрольным артикулам. Для небольшого магазина это час работы и уже полезная картина.
• Из прайсов и проценки поставщиков. Разброс закупочных цен у поставщиков подсказывает, где у конкурентов запас на скидку.
• Специальные сервисы слежения за ценами. Это отдельный класс продуктов, в наших системах такого модуля нет, мы решаем ту часть, что до и после: закупочные цены и наценку.

Собирайте только то, что открыто любому покупателю: цены и сроки на публичных страницах. Не копируйте чужие описания и фото: это чужой труд, и у него есть автор.

Как реагировать

Увидели, что конкурент продаёт дешевле. Что делать? Не спешите снижать. Сначала три вопроса.

1. Он продаёт то же самое? Проверьте артикул, комплектацию и срок.
2. Мы теряем на этом заказы? Посмотрите, спрашивают ли про эту позицию и уходят ли после цены.
3. Какая у нас маржа на этой позиции и что мы теряем, если снизим?

Если на все три ответы плохие, снижайте, но только на этой позиции и только пока не выяснится, что это временный демпинг. Если конкурент дешевле, но привозит через неделю, а вы завтра, снижать вообще не надо: покупателю с поломкой нужна деталь сегодня.

Роли товаров в ценообразовании

Такая расстановка защищает маржу. Покупатель ориентируется на цену индикаторов, а деньги вы зарабатываете на остальном.

Как в этом помогают наши системы

В платформе GOODVIN SITE и системе GOODVIN INTELLECT цены, наличие и сроки поставщиков подтягиваются онлайн и показываются как ваши, с вашей наценкой. Переписывать цены руками по каждой позиции не нужно, и это освобождает время для главного: решать, где держать цену, а где уступить. Анализ прайс-листов в INTELLECT наводит порядок в прайсах поставщиков и в собственной номенклатуре, что тоже пригодится при мониторинге.

И ещё одно. Срок доставки и наличие рядом с ценой это ваше конкурентное преимущество. Проценка поставщиков в одном окне показывает их вместе, и менеджер называет покупателю цену вместе со сроком.