Экономика магазина запчастей: на чём считать
Четыре показателя, которые говорят о магазине больше, чем выручка: маржа после всех расходов, оборачиваемость, доля возвратов и стоимость привлечения заказа.
4 мин чтения
Выручка в запчастях почти ничего не говорит. Магазин с оборотом в три миллиона может быть прибыльнее магазина с пятью, если у первого деньги оборачиваются быстрее и возвратов меньше.
Считать стоит четыре вещи. Все четыре считаются в обычной таблице, отдельная система для этого не нужна.
1. Маржа после всех расходов
Не наценка в прайсе, а то, что осталось после доставки в обе стороны, эквайринга, комиссий площадок и дисконта при возвратах поставщику.
Считайте на уровне групп товара, а не в среднем по магазину. Средняя маржа скрывает то, что одна группа кормит, а другая тихо съедает.
2. Оборачиваемость
Сколько раз за период деньги, вложенные в товар, превращаются обратно в деньги. Показатель, который в запчастях важнее наценки.
Тридцать процентов наценки при обороте раз в месяц дают больше, чем шестьдесят процентов при обороте раз в полгода. Второе вдобавок требует вчетверо больше оборотных средств.
Магазин запчастей живёт скоростью денег, а не размером наценки. Это первое, что стоит понять про эту отрасль.
3. Доля возвратов
Считайте отдельно по причинам: брак, отказ клиента, ошибка подбора. Последняя категория самая управляемая и самая дорогая.
Пример на реальных цифрах. Продали крыло за 7150 при закупке 5500, заработали 1650. Следующая деталь подобрана неверно: обратная доставка, дисконт 15 процентов при возврате поставщику, время менеджера. Одна такая ошибка гасит прибыль с двух-трёх удачных сделок.
Отсюда простой критерий окупаемости каталога по VIN: сравните его месячную стоимость с суммой убытков от ошибок подбора за месяц. У большинства магазинов вторая цифра больше.
4. Стоимость привлечения заказа
Сколько стоит один оплаченный заказ с учётом рекламы. Считается делением расходов на рекламу на число заказов, пришедших с неё.
Сравнивать этот показатель надо не с ценой заказа, а с маржой. Заказ на 7000 рублей с маржой 1600 при стоимости привлечения 1200 приносит 400 рублей, а выглядит как хорошая продажа.
Как свести это в одну таблицу
| Показатель | Как считать | Тревожно, когда |
|---|---|---|
| Маржа после расходов | Пришло минус всё потраченное | Ниже расходов на привлечение |
| Оборачиваемость | Продажи за период делить на средний остаток | Медленнее раза в квартал |
| Доля возвратов | Возвраты делить на заказы | Растёт месяц к месяцу |
| Стоимость заказа | Реклама делить на заказы с неё | Приближается к марже |
Что делать с цифрами
Не оптимизировать всё сразу. Возьмите худший показатель и займитесь им один месяц. В запчастях чаще всего это доля возвратов по ошибкам подбора, потому что она управляется одним решением, а не сотней мелких улучшений.
Короткие ответы
Какие показатели считать в магазине автозапчастей?
Четыре: маржу после всех расходов, оборачиваемость товара, долю возвратов по причинам и стоимость привлечения одного заказа. Выручка сама по себе о состоянии магазина не говорит.
Что важнее, наценка или оборачиваемость?
Оборачиваемость. Тридцать процентов наценки при обороте раз в месяц дают больше денег, чем шестьдесят процентов при обороте раз в полгода, и требуют вчетверо меньше оборотных средств.
Как оценить, окупается ли каталог подбора?
Сравните его месячную стоимость с суммой убытков от ошибок подбора за месяц: обратная доставка, дисконт при возврате поставщику, время менеджера. У большинства магазинов вторая цифра больше.
Как считать стоимость привлечения заказа?
Расходы на рекламу разделить на число заказов, пришедших с неё. Сравнивать надо не с суммой заказа, а с маржой: заказ на 7000 с маржой 1600 при привлечении за 1200 приносит 400 рублей.
С чего начать наведение порядка в цифрах?
С худшего показателя, а не со всех сразу. В запчастях это обычно доля возвратов по ошибкам подбора, потому что она решается одним изменением процесса.
Подбор по VIN на вашем сайте
Тестовый ключ на 3 дня приходит на почту. Поможем встроить, если понадобится.